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为什么眼镜店的眼镜要卖这么贵?

发布时间:2019-05-11 15:58 来源:未知 编辑:admin

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  我国目前的近视患者人数差不多6亿,几乎占到了中国总生齿的50%。

  而按照2018年教育部根本教育质量监测核心发布了《中国权利教育质量监测演讲》的数据显示:我国青少年近视率曾经高居世界第一,此中四年级、八年级学生目力不良检出率别离为36.5%、65.3%,初高中生和大学生的近视率均已跨越70%。而美国青少年的近视率约为25%,澳大利亚仅为1.3%,德国的近视率也不断节制在15%以下。

  所以,配眼镜和绝大部门人群都相关系。

  稍微好一点的眼镜,价钱都近千以至几千元的。网上经常看到相关的爆料,说是即便千元的眼镜,成本最多也就100元,并且大大都的镜框成本也就10元摆布,所以大大都人认为眼镜店真的是太暴利了。有句话是这么评价眼镜店的“三年不开张,开张吃三年”。然而真的是如许的吗?

  一、从博士眼镜看整个眼镜行业

  1. 眼镜卖的贵吗?——太贵了,镜片的加价率为8-10倍

  据业内人士反馈,低折射率的国产镜片的出厂价一般不会跨越50元/片,非国际品牌、非特殊材质的镜架出厂价钱一般也不会跨越100元/副。这个数据能否失实?我们查阅了A股上市的唯逐个家连锁眼镜店博士眼镜(代码:300622)的招股仿单,数据如下:

  图:博士眼镜 · 成本阐发

  上表的数据显示:镜片的采购成本约为30元/片,而镜架的采购成本约为90元/副,也就是说每副眼镜的平均采购成为约为150元/副。镜片的加价倍数约为10倍,毛利率高达90%(和茅台600519)一个程度了);镜架的加价倍数约为6倍,毛利率也有80%多。

  博士眼镜2018年具有377家连锁门店,外行业内规模排在前三位,而上游的供应商比力分离,博士眼镜对上游的博弈能力较强,且博士眼镜的部门镜片及镜架是OEM贴牌出产,所以博士眼镜的采购成本低于行业平均程度。不外,即便行业内其他眼镜店的采购成本比这个贵,但相对于这么高的加价率而言,毛利率照旧极高。

  所以,眼镜价钱卖简直实贵。

  2. 眼镜店暴利吗?——不到10%的净利润率,没想象的那么赔本

  平均采购成本只要150元/副,而售价却一般都在1000元摆布。这么大价差的环境下,眼镜店是不是暴利?

  我们仍是来看看博士眼镜比来几年的财报数据:

  以2018年的财政数据为例:2018年全年净利润为5880万,净利润率为10.39%。5880万的净利润中还包罗了713万元的当局补助、722万元的理财收益(上市募集来的资金用来理财获得的收益),这两块收益扣除所得税之后合计贡献了1100万元的利润。因而扣非后的净利润摆布4800万,净利润率只要8.55%。

  博士眼镜曾经算是行业内的优良企业了,而运营的净利润率不到10%,净利润的绝对额也才不到6000万元,这绝对算不上暴利。

  3. 是什么缘由形成这种成果呢?——房租和人工费用太高而人流量又太少

  两头环节太多,每一个环节都要拿走一部门利润吗?这不是焦点缘由。

  对那些单体店而言,可能供应链的环节会多些;而这些大客户,间接从厂家采购或者最多经手一个大经销商环节,因而采购成本不是影响利润的焦点要素。何况我们曾经从上面的报表中数据看到,博士眼镜全体的毛利率高达75%,所以不是采购环节影响了利润。

  焦点的缘由是发卖费用太大,特别是人员费用及房租费用,具体明细如下表所示:

  整个发卖费用占了停业收入的50%,而人员工资、房租这两项费用占领了发卖费用的90%。

  除了这两项费用之外,还有装修摊销费。按照5年摊销以及2018年新开了66家门店计较,每个新开门店的平均投入约为90万,也还算一般。

  公司也没进行传布宣传,以至还从2017年的448万元的告白费缩减到了2018年的285万元。

  有没有可能性压缩人工和房租呢?难度很大。所有的连锁业态城市晤对人工及房租的上涨,这就像“一堵倒向你的墙”,无力回天。当然了,有人会说能够通过提高尺度化的程度降低单个店面的员工数量或者利用兼职,但这些费用的降低都是有天花板的,并且绝大部门公司没有这么强的运营能力。

  既然费用的绝对值降低不了,那只能降低费用的比率了;而降低费用的比率只要一个标的目的,那就是提高停业收入。

  4. 单店的停业收入有多大?——平均每个店每天只能卖出3副眼镜,员工的效率是很低的

  我们先看看博士的2018年的单店营收数据:

  从上面的数据能够看到,稠密开店的华南区域品牌影响较大因而单店的产出较高,日均收入能有4655元,若是按照1000元/单来计较,平均每天也就卖4副眼镜罢了;而表示较差的东北及西南,平均每天也就发卖2.5单。

  别的,按照博士眼镜2018年的财政供给的数据:2018年镜片的发卖量是833173片,镜架的发卖量为370877副。从这两个维度能够计较出:平均每家店每天发卖3副眼镜。

  偌大一个实体门店,每个店面平均有4小我(按照377家门店和1443人的发卖人员计较得出),每天只发卖3副眼镜,按照每发卖1副眼镜需要40-60分钟计较,别的再加上发卖太阳镜、眼药水等办事所需要的时间,仍是能够推算出门店的员工每天有相当部门的时间是空闲的,效率很低。

  这能怪员工不勤奋吗?不克不及,门店招不来客户与底层员工的关系不大。

  门店不克不及引流,这不只仅是博士眼镜最大的窘境,也是整个实体眼镜店最大的窘境。其焦点缘由是品牌没有差同化,同质化极为严峻,对消费者而言都是一样的,消费者选择进哪家眼镜店都是随机的。因而,在无限的人流量的环境下,为了消化昂扬的运营费用,只能被迫提高客单价,被迫卖高价。

  因而,若是博士眼镜不克不及处理客流量的问题,那就只能按照上面的逻辑恶性轮回下去;而客流量的提拔是个系统工程,即需要能力也需要时间,以此阐发博士眼镜有无价值就能清晰的判断了。

  二、连锁眼镜店的焦点:客流量决定成败

  下图是利润表等式,用来阐发客流量对于连锁眼镜店的主要性。

  收入能够拆分为良多种组合,将其拆分为“客单价*客流量”最为合适。下面我们进来细致阐发这个等式中的几个环节要素。

  客单价是由产物的订价来决定的,但客单价和客流量是互为因果关系。客流量越大,凭仗高频流转,就能够定低价,好比优衣库;若是客流量很少,为消化高的运营费用,只能被迫高价,如许就恶性轮回了。

  2. 客流量:包罗线下的客流量+线上的客流量

  ① 影响客流量最焦点的要素就是“品牌”,品牌可以或许引流、品牌可以或许开创客户。这是什么意义?好比星巴克咖啡,哪怕是开的较差的位置,也能吸引顾客前往消费,可是换成其他不出名的咖啡店就没这个结果了。因而,要想提拔客流量的焦点是要在“品牌差同化定位”下功夫。

  ② 线下的客流量:除品牌影响力之外,次要由开店的位置影响。路过你店面的人流量越多,你才无机会截留更多的客户;若是路过你店面的人流量本身就不大,你即便全数截留下来人流量也没几多。

  所以,起首要回覆配眼镜的方针客户都在哪里?只要洞悉了这个问题,才能阐发出适合开眼镜店的业态。

  ③ 线上的人流量:这点容易被良多实体店轻忽。在现在挪动互联网高度普及的环境下,再加上成本不断上涨,若是不克不及很好的引入线上的流量,那必然合作力要减弱良多。而对于有些连锁业态,没有线上的流量,那就是致命的危险。

  3. 产物:尺度化及订价

  眼镜这种特殊的产物属性意味着尺度化程度很低。由于每小我两只眼睛的近视度数、闪光度数、瞳距大小、功能等多种要素陈列能够高达1万多种组合需求,门店无法判断下一个进店的客户需要如何的产物,因而无法进行无效备库存,发卖效率也很低。

  虽然快时髦眼镜店都推出了眼镜套餐,但处理的也只是一部门的公共需求,稍微有些特殊需求的镜片还会呈现上述问题。

  但因为眼镜曾经构成了较高的市场订价,客单价较高,所以产物的尺度化程度低不是整个贸易模子的焦点要素。

  三、互联网眼镜价值几何?

  目前市道上的眼镜业态次要分为三种:

  第一种为“保守的眼镜店”,无论如宝岛、博士等保守连锁店仍是夫妻妻子的单体店素质上都是一样的;

  第二种为快时髦眼镜店,如JINS、LOHO等;

  第三种为“互联网眼镜”,如马夫、伊视可、小米等。

  图:眼镜业态对比

  1. 大部门快时髦眼镜店:贸易模式没有本量变化,价值不大

  快时髦眼镜的模式对于保守眼镜而言有所立异,立异次要体此刻三方面:

  ①开店的位置:从保守的街铺、商超店搬到了购物核心里。购物核心里的流量全体上比街边店要大,不外近些年来一二线城市中大量的购物核心接踵开张,也稀释了人流量,并且购物核心之间也同质化严峻。因而,购物核心相对于街边店而言,确实会添加流量,但房租也会上涨,这两者之间对冲了。

  何况大部门购物核心里面都有好几家快时髦眼镜店,彼此之间也掠取人流量。因而,开店位置的立异没有带来素质的提拔。

  ②线上流量的获取:快时髦眼镜店相对于保守眼镜店更能重视线上流量的获取,但也没看到哪家快时髦店在线上获取流量的体例上有严重冲破。

  ③产物的相对尺度化、价钱相对通明:这方面快时髦眼镜店做的有素质的提拔,通过套餐将价钱通明化,削减了沟通成本。但产物环节不是整个贸易模式的焦点点。

  全体阐发下来,大部门快时髦眼镜的模式对于保守眼镜而言,只是略有立异,但没有贸易模式上素质的提拔,因而价值并不是出格大。

  但JINS与木九十这两个快时髦品牌的贸易模式是有底子性的改革,我们认为是有价值的。

  2. 有价值的快时髦眼镜:JINS、木九十

  JINS是源自日本的快时髦品牌,在镜片多样性及尺度化之间寻找到了较好的均衡点,操纵产物套餐组合即处理的办事的效率,也处理了价钱欠亨明的问题,降低了单幅镜片的价钱,提高了消费的频次。同时,操纵质量及客户的口碑效应的正向循坏成立了品牌影响力,能无效的为线下的门店引流。

  更为主要的是JINS对供应链进行大幅立异革新,能够理解为眼镜行业的“优衣库”。也是由于后端的供应链环节的立异革新,才能支持前端的这些市场表示。

  因而,JINS长短常有价值的,值得国内的镜片同业细心研究。

  木九十并不是定位于处理近视配镜问题(门店只要很小的一台视光设备),而是如它官网所张贴的品牌任务“付与眼镜新主意,用佩带彰显自我”,更通俗点理解就是“以做中国最好的潮水眼镜品牌为主旨,将眼镜与时髦完满连系。”

  木九十是另辟门路,定位于眼镜行业的时髦饰品。这种差同化的定位是有价值的,因而被眼镜巨头依视路收购是有事理的。

  3. 互联网眼镜

  全民创业万众立异的年代,一批又一批创业团队谋求着用“互联网思维”去倾覆所有的保守行业,确实有些行业取得了令人注目的成绩,“互联网眼镜”也已经一时如火如荼,但现实环境若何呢?

  我们拔取了最具有代表性的“马夫”、“伊视可”和“小米”作为互联网镜片的代表来阐发其贸易模式能否有合作力。

  ①马夫:号称这个行业最大的倾覆者,从线上获取流量后,用线下“上门配镜”去满足,由营业员手持“国内初创的智能验光仪”和“眼镜样品箱”去上门办事。大师能够想象这是如何的办事场景?

  马夫是如许引见手持验光仪的:“该仪器基于Hartmann-Shack波前传感器道理检测眼睛的屈光度进行目力检测,次要用于人眼屈光度的初步测定和筛查,具有客观、精确、快速、主动、无毁伤性等长处。利用手持验光仪可以或许进行快速精确的屈光度监测,冲破性手艺MOPTIM的使用确保了查抄的速度和精确度,可实现5秒钟双眼主动测试。零件重约为0.9Kg,舒服、精巧的设想比拟电脑验光仪更矫捷,同时提高了查抄效率,让目力检测体验变得更轻松。”

  图:手持验光仪(左);保守验光仪(右)

  注释得很复杂,没人听得懂。

  我们只需要基于常识判断:病院眼视光核心或者大型的眼镜门店里面进行配镜的设备比手持验光仪的体积要大价钱也贵良多,一个转型做上门配镜一年多的团队发现的手持验光仪比他们还先辈?稍微有些思维的人都能够分辩真假。

  这个贸易模子中最致命的缺陷是“上门配镜”,在越来越强调隐私的现代社会,邀请伴侣抵家做客曾经都是很高的礼遇了,有几多人可以或许接管一个目生人抵家里面进行30-60分钟的配镜办事?这又不是快递员只需十秒钟就可以或许完成整个买卖。

  ②伊视可:伊视可也是从线上获取流量,线下用改装的“验光车”来进行办事。因为是从线上获取流量,因而无需靠实体门店来获取客户,于是将“实体的门店”换成了“挪动验光车”,车上配有验光设备和样品,同时也处理了办事半径的问题。实体门店的办事半径也就3公里摆布,而挪动验光车冲破了办事半径的限制。

  图:伊视可挪动验光车 & 内部机关

  同时挪动验光车的运营成本(2小我、油耗安全及泊车费、车辆采办及改装费)比保守的实体门店要低的多。所以,这个模式是有立异的。

  ③小米:毫无疑问,小米的线上的流量是最多的,环节的问题是若何用线下的办事去满足?小米此刻是不成能本人去办事的,只能借助其他人的线下门店去办事,这就是这个贸易模子最大的问题。

  在非体验式消费范畴,互联网零售在房钱、人力成本及物流上表现出较着的合作劣势。但因为眼镜行业的零售环节是需要验光配镜等强办事属性,这是需要实体业态(门店、验光车等)的办事来支持的,不是简单地靠“互联网思维”就能倾覆。既要处理流量问题,也要处理办事问题,两者缺一不成。

  (义务编纂:王治强 HF013)

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